En este curso los participantes analizarán los conceptos de efectividad de una negociación, que consiste en una interacción humana, y la satisfacción de los deseos e intereses en las negociaciones. Todos tenemos el deseo de mejorar y superarnos. La forma de lograrlo es conocerse a sí mismo y a las personas con las que se negocia o se interactúa.
El cierre de la negociación
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Habilidades humanas y de negocios para negociar
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Solución de objeciones y cierre de la negociación
Finalmente llegamos al momento de las decisiones a través de solucionar las tres dudas que todo cliente tiene en la cabeza, las cuales le generan objeciones y para nosotros representan una gran oportunidad pues, una vez resueltas, podremos conducirnos inmediatamente al cierre de la negociación.
与讲师见面
Fernando GuerraLicenciado
Facultad de Contaduría y Administración
[MUSIC]
Compañeros vamos a continuar y vamos con el módulo diez,
para cerrar nuestro curso número dos.
Y el tema por demás es apasionante para todos,
el cierre de los acuerdos en la negociación.
Osea que aquí vamos a sumar todos los nueve módulos anteriores
para vertirlos en un buen cierre.
La primera pregunta que hacemos es qué le impide en ocasiones,
muchas ocasiones, casi en lo general,
al negociador solicitar el cierre a su contraparte de la negociación.
Solicitar un acuerdo que formalice que esto se va a continuar
de una manera you con responsabilidad de las partes si tenemos un acuerdo firmado.
Déjame decirte que uno de los temores más importantes
que tiene un negociador es pedir el acuerdo.
Porque esto puede significar para él un fracaso y lo más curioso,
para él puede significar, no solamente un fracaso, un rechazo.
He hecho todo lo que he podido hacer
he empleado todo mi talento y tu me rechazas finalmente.
¿Se dan ustedes cuenta el mecanismo?
Hay un vídeo muy famoso, de un hombre que está cerrando con un director
financiero un plan financiero muy amplio y le dice hablando de CVB y repasando.
Le dice: bueno ¿you no hay duda en la característica?
No ¿En la ventaja?
No ¿En el beneficio?
No tampoco, menos.
Se voltea el vendedor y dice el hombre de negocios,
bueno pues le hablo la semana que entra.
No ahí mismo.
Acuerdense, una persona que acepta el CVB lanzar el cierre primero y si no
¿qué falta?
Y lo trabajamos con objeción y sino volvemos a insistir.
Y por favor, por favor, algo que te quiero y acuérdate de nosotros.
Cuando tengas una negociación crítica,
muy importante para ti y te digan no, y después otro no.
No te preocupes, esto es normal, que no te arredre,
que no te disminuya, que no te haga menos cuando hay un no de por medio,
porque si tu insistes te va ir bien.
Y aunque te hayan dicho dos, tres veces no, ésto es normal.
A toda la gente le dicen no, y te han dicho no desde chico,
lo que pasa es que sabes, ¿por qué no te importaba de chico?
Porque no te importaba el rechazo, porque te querían y entonces no te pasaba nada.
Y ahora como es una persona,
que es un oponente, me siento muy mal e indefenso ante su no.
¡No te pasa nada!
Tu estás preparado para ésto, tienes una educación y una formación profesional
de muy buen nivel, como para que un no nos arredre.
Insistamos nuevamente verdad.
Existen cinco métodos que conforman
una excelente estrategia para cerrar una negociación.
El primero es enviar al futuro al oponente o a la
contraparte o al cliente con los beneficios que va a recibir.
Ésto significa que tú tienes que impregnar y dirigirte mucho a la persona,
hazle sentir, hazle oler, hazle degustar, hazle vivir su ambiente.
Porque cuando tu actúas de esa manera lo vas a promocionar, que nos diga que sí.
Pues esto mismo, házselo sentir a una persona que quiere una nueva planta,
que quiere un producto, que quiere penetrar en el mercado,
que quiere tener éxito en una alianza, que quiere tener tecnología nueva.
Hazle sentir el deseo para que él pueda aceptar.
El segundo punto es por pérdidas o por evitar pérdidas,
y aquí hay algo muy extraño.
Que a muchos les sonará un poquito peculiar.
Para las personas es más importante el no perder algo, que el obtener algo.
Yo cuido más lo que tengo.
Que aquello que puedo llegar a tener en adición.
Cuando tu mencionas todos los beneficios que no va a obtener,
las oportunidades que va a perder, las sensaciones que no va a tener.
La intranquilidad que le puede generar,
la paz que no va a tener y el éxito que no va a alcanzar.
La persona puede pensarlo dos veces, antes de decirte no acepto.
Y en ese momento es cuando tu debes ir por el cierre.
Otro método excelente es comparar, lo que está pasando aquí con un caso que tuvimos.
Con otras personas que triunfan.
Con la competencia que está ganando.
Con los líderes del mercado donde estamos compitiendo.
¿Qué es lo que sucede que no tenemos la oportunidad nosotros
de como ellos correr un riesgo con éxito, como ellos lo han corrido?
Vale la pena no quedarnos fuera del juego, ¿no es cierto?
Otro método que podemos emplear, es el de gozar las beneficios.
Y tu dirías, oye pero you lo vimos, que a futuro, no,
es gozarlos desde hoy, es que desde mañana podemos empezar a ganar.
Es que desde mañana podemos tener una opinión sensacional y
una aprobación de todos por una decisión como ésta.
La gente está anhelando que haya un líder que tome decisiones.
Que nos lleve a todos hacia delante y ésto, querido oponente,
es usted, usted puede tomar las decisiones y goce de ésto.
Todos esos análisis que hicimos juntos de los beneficios,
¿por qué hay que privarse de ellos?
Mañana podemos empezar, es más hoy mismo you habrá una gran satisfacción
y una gran noticia que darles a los demás.
Vamos a ver un método que es el de analogía, vamos a comparar contra otro.
Vamos a comparar nuestra situación de riesgo, de planteamiento,
de logro, de oportunidad, de costo de oportunidad, contra
lo que han hecho otras personas, que es el mismo caso que tenemos para nosotros.
Vamos a ver cómo ellos desafiaron, vamos a ver cómo ellos,
pese a las contradicciones, de él mismo, de sus directos y de algunos de los
miembros del consejo de administración, que se oponían, que dudaban.
Llegaron a tomar la decisión y han puesto a la compañía en un primerísimo lugar.
La oportunidad de modernizar su tecnología, de participar en el mercado,
de hacer alianzas estratégicas, de provocar exportación.
De participar en la globalización con un éxito bastante interesante y
además poder trabajar en sus mercados regionales.
Todo tiene un riesgo, todo tiene una posibilidad de que no haya.
Pero usted y yo hemos analizado que las cosas van bien.
Y yo estaré presente hasta que usted tenga ésto.
Finalmente analicemos algo que a todos nos interesa,
el costo de la decisión, el rendimiento de la inversión.
El que tanto comprometo los recursos económicos de la empresa
y compare para ésto, costo contra precio.
Precio es lo que va a pagar ahorita, costo,
es lo que va a recuperar en los próximos años.
No queremos una inversión que salga a buen precio ahora,
cuando no le garantiza un futuro redituable o rentable.
Vamos a hacer la diferencia y vamos a gozar de características, todo el tiempo,
de ventajas y de beneficios en la vida probable de esta decisión.
O de esta propuesta que les hemos hecho, para que ustedes gocen y periodo tras
periodo, podemos calcular la utilidad que tendremos, contra la situación actual.
Y ésto para usted, mi estimado oponente, es el mejor seguro
de que puede usted quedar bien con usted mismo y con los demás.
Finalmente, vamos a hablar de la ACT, vamos a hablar de la T.
Acuérdese que C, era los cinco métodos que conforman una estrategia.
Ahora vamos con la T sola, porque la A era la aceptación cuando hay un CVB.
Ahora vamos con la T sola y la T es testimonio.
La T es ir a medidas mayores de seguridad, la T es borrar
cualquier vestigio de duda o de incertidumbre que podemos tener.
Y para ésto, déjenme decir, tenemos estadísticas de éxito.
Opiniones de terceros, prueba gratis cuando ésto se pueda hacer,
la garantía de un contrato.
En donde se especifique que ustedes no van a tener riesgos y que lo que ofrecemos es
justo y lo podemos sostener.
Y ante ésto no hay otra condición mejor que tener la seguridad de un testimonio.
Entonces en ésto, yo seré su principal testigo y el testimonio
mío de compromiso con usted, no se da porque tengamos un acuerdo.
Yo creo que a mí lo que me gustaría es que usted triunfara, como yo,
como su consultor y como su asesor le ofrecí.
Yo esperaría el éxito total, sobre todo midiéndolo en los plazos del tiempo.
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