Этот курс поможет вам лучше вести переговоры. В отличие от многих курсов по ведению переговоров мы разрабатываем основу для анализа и формирования процесса переговоров. Именно она позволит вам привести принципиальные аргументы, чтобы убедить других. Это позволит вам увидеть, что на самом деле является причиной явных конфликтов, чтобы понять интересы сторон. По окончании курса вы сможете лучше предугадывать, интерпретировать и формировать поведение тех, с кем вы сталкиваетесь в конкурентных ситуациях.
提供方
Введение: как стать убедительным переговорщиком
耶鲁大学课程信息
您将获得的技能
- Negotiation
- Cost
- U.S. Securities And Exchange Commission
- case study
提供方

耶鲁大学
For more than 300 years, Yale University has inspired the minds that inspire the world. Based in New Haven, Connecticut, Yale brings people and ideas together for positive impact around the globe. A research university that focuses on students and encourages learning as an essential way of life, Yale is a place for connection, creativity, and innovation among cultures and across disciplines.
授课大纲 - 您将从这门课程中学到什么
Введение / Что такое пирог?
Мы обещали, что этот курс поможет вам укрепить навыки ведения переговоров и научит строить стратегический план переговоров. Для начала нам нужно заложить основу для переговоров — теорию «пирога». С годами я обнаружил, что даже самым опытным переговорщикам, как правило, не хватает основы для их подхода к переговорам. В то время как некоторые пытаются жульничать, лишь бы достигнуть своей цели, большинство людей приводят аргументы, которые кажутся им справедливыми. Но то, что для них справедливо, не всегда является таковым для других. Их критерии справедливости могут быть смещены в их пользу. Теория пирога полезна, потому что она не зависит от того, на чьей вы стороне. Она содержит принципы, которые изменят ваш подход к переговорам как в ходе этого курса, так и в жизни. Именно эта теория позволит вам приводить убедительные аргументы. Вот почему я сначала учу вас этому.
Мини-кейсы переговоров
Вы ознакомились с теорией. Теперь пора использовать ее на практике. Сейчас я покажу, как можно использовать принцип пирога на примере нескольких мини-кейсов, или кейслетов. В рамках кейса о слиянии рассматривается вопрос о том, как синергетическая выгода от слияния будет распределена между двумя сторонами. Хотя это все же стилизованный кейс, вы увидите, как он непосредственно связан с некоторыми весьма реальными переговорами о слиянии. «Начнем с вопроса» описывает процесс переговоров о размере заработной платы, в которых участвовал один из моих студентов, и дает возможность ознакомиться с идей о резервированной ценности или лучшей альтернативе переговорному решению (Best Alternative to a Negotiated Agreement, BATNA). Вы также узнаете, почему лучше никогда не говорить «нет». И мы заканчиваем эту неделю нашим первым интерактивным упражнением — игрой в ультиматум. Для вас это будет возможностью провести переговоры с вашими одногруппниками и лично со мной. Вы также пройдете первый тест на знание материала курса. При составлении теста я постарался учесть не только проверку ваших умений применять изученный материал на практике, но и дать вам возможность еще раз повторить его.
Кейс Zincit
Кейс Zincit предоставляет возможность обсудить широкий круг тем, включая подготовку к переговорам, выставление ультиматумов, попеременное исключение, избегание сожалений, расширение полномочий и общение с личностями, имеющими особый взгляд на мир.
Кейс Outpsider
Наш второй разбор кейса будет более сложным. Здесь у каждой из сторон есть некоторая скрытая информация, доступа к которой нет у другой стороны. Как и в реальной жизни, ни у одной из сторон нет достаточного количества информации, чтобы найти решение самостоятельно. Таким образом, обмен информацией и ее раскрытие становятся важной частью переговоров. Чем должна поделиться каждая из сторон? Что сторонам следует держать при себе? Этот кейс дает возможность обсудить ключевые вопросы, связанные с раскрытием информации, наряду с некоторыми тактиками ведения переговоров: кто должен сделать первое предложение, как оно должно выглядеть и как следует реагировать на возможные опасности.
常见问题
我什么时候能够访问课程视频和作业?
我购买证书后会得到什么?
有助学金吗?
还有其他问题吗?请访问 学生帮助中心。