[МУЗЫКА] Итак,

однажды приняв решение о том,

какова ситуация и как нужно в ней поступать,

человек стремится повторять свой выбор в последующих ситуациях.

Возникает вопрос: насколько сильно могут произойти изменения этой ситуации,

чтобы человек их не заметил?

Посмотрите на экран и попробуйте найти в

предъявленном изображении происходящие изменения.

[БЕЗ СЛОВ] Вам

удалось их найти?

Действительно, большинство испытуемых с трудом

обнаруживают изменения в данной картинке.

Дело в том, что, если изменения происходят градуально, то есть медленно и постепенно,

то даже при наличии специальной инструкции искать эти изменения, испытуемые их часто

не обнаруживают, несмотря на то, что эти изменения происходят даже несколько раз.

Данный эффект называется слепотой к изменениям,

и похожего рода эффекты обнаруживаются в самых разных областях психологии.

Например, в исследованиях мышления похожий с эффектом слепоты к изменениям

эффект называют эффектом функциональной фиксированности или установки.

Так, например в экспериментах Лачинса, которые вы разбирали на прошлых занятиях,

испытуемым предлагалась следующая задача.

Итак, у испытуемого есть три емкости разного размера.

Ему необходимо отмерить с помощью них определенное количество литров воды.

Первые пять задач, которые решает испытуемый решаются одним и тем же

способом — с использованием всех трех емкостей.

После этого, испытуемому дается шестая задача, которая может быть

решена старым способом, с использованием всех трех емкостей или новым,

с использованием только двух емкостей.

Оказывается, что если испытуемый решил предыдущие пять задач,

то и шестую он решает тем же самым сложным способом.

Однако, если испытуемый не выполнял первых пяти установочных задач,

то он выбирает сразу же легкий способ.

Этот эффект мы раньше называли установкой, а теперь скажем,

что это и есть последействия позитивного выбора.

Особенно ярко эффект функциональной фиксированности проявляется у экспертов.

В исследованиях шахматистов, опытных мастеров спорта,

предъявлялась задача, которая имела два решения: одно решение,

хорошо известное экспертам, это так называемый спертый мат.

И другое, менее известное, но более оптимальное в данном случае.

Оказалось, что первое решение опытные шахматисты находят быстро — всего за

15–20 секунд.

Тогда им предлагалось найти второе решение,

но на это им потребовалось уже более четырех минут.

Однако, если задачу изменить, убрав одну фигуру,

она будет решаться только одним способом — вторым способом из первой задачи.

Оказывается, что в этих условиях опытные шахматисты так же быстро находят решение

— за те же 15–20 секунд.

Что же произошло?

Исследователи были крайне удивлены и решили записать движения глаз экспертов.

Оказалось, что в задаче с известным решением эксперты даже тогда,

когда они говорят, что ищут другой способ, все равно своими глазами

возвращаются в те области доски, где стоят фигуры релевантные для первого способа.

Иными словами, они снова и снова повторяют сделанный ранее позитивный выбор решения.

В социальной психологии сразу несколько эффектов, имеющих сходную природу,

хорошо известны психологам.

Один из них это так называемый феномен «нога-в-дверях».

Он базируется на идее о том, что если вам нужно проникнуть в какую-то закрытую

дверь, то сразу сделать это довольно сложно.

Однако, если вам удастся просунуть в дверь ногу,

то тогда и попасть в нее целиком будет намного проще.

В исследовании Фринмана и Фрезера жителям маленького городка предлагалось разместить

на своем участке большой плакат с надписью «Водитель, будь осторожен за рулем!».

Оказалось, что только 17 % жителей согласились пойти на этот шаг.

Однако другой группе жителей, за неделю до этого, исследователи предложили разместить

на своем окне маленькую листовочку с надписью «Водитель, будь осторожен!».

Практически все они согласились.

И тогда, когда после этого им предложили разместить

на своем участке большой плакат, то уже 76 % жителей дали положительный ответ.

Маркетологи часто используют принцип «трех "да"».

Он заключается в следующем: если вам нужно получить положительный ответ на

какую-то просьбу, то сначала задайте два вопроса,

на которые человек гарантировано ответит вам «Да».

И тогда и на третий вопрос он также ответит положительно.

Например: «Вы чистите зубы по утрам?

— Да. Вы хотите, чтобы ваши зубы были белыми?

— Да.

Вы купите эту пасту?..» Ожидается,

что в этом случае и ответ тоже будет положительным.

Еще один пример после действия позитивного выбора, но уже совсем неожиданный,

обнаружили в своих исследованиях Даниел Канеман и Амос Тверски.

Они назвали обнаруженный эффект «эффектом привязки».

Представьте себе ситуацию: у нас есть рулетка и на ней числа от 1 до 100.

Вы смотрите, как выпадает число 65.

После этого вам задают вопрос: «Как вы думаете,

какой процент африканских стран состоит в ООН?».

Конечно, вы не знаете правильного ответа на этот вопрос и начинаете прикидывать.

Испытуемые обычно в этой ситуации называли среднее число примерно 45 %.

Однако, если в той же самой ситуации на рулетке выпадало число 10,

то тогда уже испытуемые в среднем

склонны были оценивать число африканских стран в ООН как 25 %.

Иными словами, они осуществляли привязку своего ответа к тому случайному числу,

которое перед этим услышали.

Получается, что в ситуации, когда у человека нет каких-то критериев для того,

чтобы дать ответ, даже какое-то случайное число, осознанное им в этот момент,

обладает последействием.

Подведем итоги: в ситуации неопределенности сознание

отождествляет стимулы заданной области точности.

Но поскольку от человека требуется дать конкретный ответ, сознание случайным

образом выбирает один из возможных вариантов из зоны неразличения.

И в последствии этот выбор ответа обладает последействием.

Что это значит?

Если ситуация повторяется, то сознание повторяет и данный раннее ответ.

Если же ситуация начинает постепенно изменяться, сознание все равно удерживает

свой позитивный выбор за счет изменения границ зоны неразличения.

Получается, что воспринимая мир,

мы как бы изменяем его до узнаваемости, и в этом есть огромная польза.

Мы быстро распознаем знакомые нам объекты, а распознав их,

мы предпринимаем те или иные действия.

Однако неизбежной платой за эту скорость являются систематические ошибки,

примеры которых мы только что с вами разобрали.

Важно подчеркнуть, что эти ошибки являются не следствием каких бы то ни

было ограничений ресурсов когнитивной системы.

Они являются закономерным следствием работы механизма сознания.

Следствия из закона последействия фигуры

Психология сознания (Psychology of consciousness)

与讲师见面