[БЕЗ_ЗВУКА] Теперь, понимая, какую бизнес-модель вы выбираете, вы можете собрать Canvas бизнес-модели и уже понять, структурировать то, как будут идти потоки информационные, денежные в рамках вашего бизнеса. Канва бизнес-модели описана Александром Остервальдером. Я коротко расскажу об основных составляющих, чтобы было понятно, как и откуда берутся ингредиенты этой бизнес-модели. В первую очередь мы говорим о вашем продукте, о ценностном предложении, о том, какое предложение вы приносите вашему клиенту, потому что понимание целевой аудитории клиентов позволит вам на первом этапе очень правильно спозиционировать свой продукт, получить действительно его либо покупки, либо использование, в зависимости от вашей бизнес-модели. И в дальнейшем выстроить масштабирование вашего проекта. Поэтому целевая группа становится достаточно важной для понимания вашего ценностного предложения. А также, понимая свою целевую группу, вы легко найдете решения, как вы будете продвигать, как вы будете работать по управлению отношений с этой аудиторией, для того чтобы они не только попробовали один раз, но и стали постоянными пользователями вашего решения или продукта. И соответственно дальше надо понимать, каким образом ваша целевая аудитория сможет получать его, где она будет им пользоваться, как она будет покупать, приобретать и так далее ваш продукт, ваше предложение. По сути дела правая сторона Canvas бизнес-модели — это то, откуда у вас идут денежные потоки. И если вы посмотрите, под ней как раз стоит структура доходов. А слева стоят ваши затраты, или ресурсы, точнее, которые вам нужны, для того чтобы обеспечить создание ценностного предложения и доставку его до потребителя. В первую очередь это какие процессы вам необходимо выстроить внутри. Каким образом вы создаете эту ценность? Это может быть и разработка ваша, допустим, это может быть подключение каких-то компаний, аутсорсинг и так далее. То есть те процессы, которые помогают создавать ценностное предложение, и соответственно те ресурсы, которые вам необходимы, чтобы это получилось. Это могут быть люди, это могут быть инвестиции, это могут быть основные средства, которые вам необходимо закупить, либо вам необходимо закупать какие-то расходные материалы для создания вашего композитного материала. Поэтому процессы — это как создается, ресурсы — из чего, за счет чего вы создаете ценностное предложение, то есть продукт или решение ваше. На старте основные партнеры — важная составляющая, они позволяют вам первое — снизить затраты на создание продукта, и второе — быстрее выстроить отношения с вашей целевой аудиторией. Не пренебрегайте ими, не пытайтесь создать всю индустрию, будучи всего лишь небольшим ингредиентом. Потому что многие индустрии, в которых формируются стартапы, даже прорывные, технологические, они основаны на каких-то существующих процессах. Посмотрите внимательно и определитесь, какие из партнеров вам помогут эффективно реализовать ваш бизнес, выстроить вашу эффективную бизнес-модель. Естественно, как я уже говорил, справа, под пониманием клиента, находятся доходы; слева, под понимание ресурса, находятся затраты. Структура доходов, опять же, исходит из вашей бизнес-модели, которую мы обсудили ранее. Каким образом вы будете зарабатывать деньги, каким образом вы будете получать этот доход от потребителя. И наконец, структура затрат — надо понимать, какие затраты вам необходимо нести. С одной стороны, инвестиционные затраты в основные средства, если это необходимо, с другой стороны, в оперативные затраты — в оперативные расходы на ведение бизнеса. Как они формируются, как они меняются, исходя из роста структуры доходов. Кстати, одна из сложностей для многих технологических стартапов — они забывают, что с ростом клиентской базы у вас увеличиваются расходы на ее обслуживание. Не всегда прямо пропорционально, они могут увеличиваться дискретно, но вы не можете оставаться на стандартном уровне расходов с увеличением клиентской базы. Это непреложное правило. Поэтому структуру затрат вам надо понимать и включить туда все, что относится к этим затратам. Иногда даже я советую проектам включить туда чуть больше, чтобы потом оптимизировать затраты. Затраты вы будете оптимизировать на этапе масштабирования, а не до того. Пока вы должны создать оптимальный продукт, и затраты вам покрывают при правильной разработке бизнес-плана и понимания рынка венчурные инвестиции. В конечном счете первоочередное то, что вы должны проработать это, понять свою целевую аудиторию и ценность, которую вы несете им. По сути дела этот процесс бережливого стартапа, lean start-up, как раз и состоит в том, чтобы понять и почувствовать свою аудиторию и ту ценность, которую вы несете. От понимания этого достаточно легко выстраиваются все остальные составляющие. Вы отбрасываете по сути дела лишние траты, лишние действия и четко фокусируетесь, создавая минимальный продукт, который будет востребован потребителем. [ЗВУК]
