A partir de la información de los MAMs en los tres modelos que les
presentamos vamos a incorporar un elemento extraordinario que es
propio de nuestro modelo de negociación.
Se trata de definir el estilo con el cuál tengo que negociar.
Voy a utilizar dos ejes, el eje de las equis y el eje de las yes.
Van a estar la parte correspondiente a relaciones
y la parte correspondiente a estructura.
La parte correspondiente a relaciones nos va a dar todos los que son acuerdos.
Lo que son intercambios, lo que son aspectos de comprensión, los que
son aspectos de apoyo, la visión a futuro que tenemos de desarrollar la negociación.
La creación de valor que podemos ir incorporando
las necesidades que tenemos de generar una dinámica juntos para lograr resultados.
La parte de estructura nos presenta un medio diferente.
Tengo instrucciones de una rígida secuencia de una negociación.
Los temas you están decididos, las cantidades también y entonces se ejerce un
poder en el cuál tengo que forzar lo que a mí me están ejerciendo en mi empresa.
Además voy a actuar con mucha seguridad,
dicen los oponentes, porque es lo que nos dijeron que es lo que teníamos que hacer,
y si no se puede no importa, mi gerente nos apoya.
En cambio nosotros tenemos que tomar una reacción primero de calma,
de contemplar, identificar la situación y ver
el primer modelo que implica alta estructura, baja relación.
Me estoy poniendo en una posición de escuchar, de sensibilizarme,
de comprender, de seguir un poco el juego que están poniendo ellos.
Porque aquí va a ser muy difícil que ordene las cosas con el interés de un CBB,
yo no debo aplicar eso.
En cambio voy a aplicar argumentos que sean del valor del mercado,
elementos que sean equitativos,
justos para que pueda yo argumentar, por eso se llama argumentativa.
Para que pueda argumentar que independientemente de las posiciones y las
tensiones que ellos quieren ejercer.
Yo puedo presentar ciertos modelos que son válidos en el mercado
y que son justos y equitativos para las dos partes.
Y por lo tanto, hacerlos reaccionar.
También, debemos pasar ahora a otro estilo.
Si you vi como va la situación respecto de la parte de baja relación,
alta estructura, ahora puedo pasar a una que es alta estructura, alta relación.
Este estilo, segundo, lo aplico cuando veo que hay presión, que les dijeron que
hacer, como negociar, que no tienen la decisión total para lograr el acuerdo,
pero aceptan cierto diálogo, no están tan cerrados.
Puedo presentar algunas opciones, puedo utilizar un CVB.
Puedo vender la idea de lo que implicaría lograr cooperación al menos parcial,
para lograr los resultados futuros y me sigo por esa línea tratando de convencer.
Puede que no tenga todos los acuerdos que yo deseo,
pero puedo cambiar un poquito la condición.
Si esto va mejor, puedo pasar al tercer estilo de negociar.
Este tiene alta relación, baja estructura.
Hay buena voluntad, hay disposición, hay apertura, ellos también tienen interés
en encontrar cosas que se les podamos sugerir para lograr los resultados.
No les desagrada el ganar ganar de los dos lados.
Y creo que podemos obtener buenos elementos.
Puede haber intercambios, puede haber creatividad,
puede haber cooperación y puede haber suma de talento.
Suma de posibilidades para lograr acuerdos que tengan futuro.
Si logramos esto you podríamos pasar al cuarto estilo,
donde hay una baja estructura y una baja relación.
Y esto, compañeros, es un reconocimiento de que la negociación va por buen camino,
que no necesitamos intervenir, que no necesitamos acortar,
que no necesitamos coartar la posición.
Dejemos que las cosas vayan adelante.
Dejemos que los acuerdos y los descubrimientos que hemos provocado
vayan a lograr esos resultados tan anhelados por nosotros.
Démosle continuidad, no detengamos esto y lo único que vayamos a hacer
es ultimar el logro de los acuerdos.
Llegando, verificando dos cosas.
En beneficio para las dos partes y la continuidad a futuro
con un enfoque estratégico.
En donde seguimos creando valor y en donde va a ver una recuperación total en el
tiempo, que esto es maravilloso.
De poder contar you no con una contra-parte sino con un socio de negocio
que junto trabaja con nosotros por el bienestar de las dos partes.
Compañeros, hay una invitación que les hacemos
sensibilicen el momento que están viviendo de la negociación.
Identifiquen el estilo que corresponde,
identifiquen la demanda de situación que están teniendo.
Actúen en consecuencia y puede ser que no necesariamente vayas uno,
dos, tres, cuatro de los estilos.
Puede ser que te quedes en uno porque el mismo oponente
no va a cambiar su actitud y va a tratar en todo momento de presionarte.
Tu you también sabes que hacer.
Tienes muchas cosas con que responder.
Y espero que estos estilos te den a ti la flexibilidad que tú requieres
para manejar la situaciones que enfrentas en materia de negociación.
[MUSIC]
Fernando GuerraLicenciado
