[MUSIC] Estimados compañeros, vamos a ver en este momento todo lo referente a las negociaciones competitivas. Le hemos dedicado mucha atención a las cooperativas, lo hemos puesto como la meta a lograr. Pero la vida no es así ni las negociaciones tampoco. Vamos a dar oportunidad a que las negociaciones de carácter competitivo se presenten. Y también lograr efectividad, porque vamos a saber qué hacer en ellas y vamos a lograr resultados. Porque no siempre la gente obedece a los principios que nosotros queremos implantar. Las negociaciones competitivas proceden de algo bien importante. Los directivos son los que marcan el lineamiento. Y la gente que está negociando sigue estos lineamientos, estos procesos, y esta estructura y estos tiempos persiguiendo el resultado que les marcaron. Por otro lado, a parte de esta peculiaridad de las negociaciones competitivas, existe la otra. Son negociaciones de una sola vez, son negociaciones que no tienen futuro. Hemos planeado dos o tres representaciones de esto y se acabó, no hay manera. Entonces, ¿qué te implica que no haya futuro? Que no hay manera de caminar juntos en el tiempo. Que no vislumbramos entre unos y otros la posibilidad de crear valor a futuro y no conviene trabajar en estrategia si no vamos a dedicarle. Entonces dice la parte o piensa la parte competitiva que lo que necesitamos es lograr resultados y se acabó, nada más. Y estos resultados ya vienen marcados por nosotros. Entonces, vamos a ejercer un amplio nivel de poder. Vamos a ejercer la imposición de los argumentos. Y este es el inicio de la actitud negativa que una persona puede tener. Y de la presión que puede ejercer. Vamos también a ver que va a haber pocos acuerdos en las mismas relaciones y en los negocios que estamos estableciendo. Y finalmente, la cantidad de acuerdos e interacción va a disminuir totalmente. Como ustedes verán, estos asuntos corresponden a una actitud totalmente de poder. En donde yo lo que quiero es ganar y que tú pierdas. Quiero imponer mis condiciones, y así quiero lograr mis resultados. ¿Cuáles serían las condiciones que nosotros vamos a tener? Bueno, nuestras condiciones son, en primer lugar, que un negociador efectivo va a plantear ante todo los argumentos necesarios no para convencer, no para sensibilizar, no para suavizar, sino necesita argumentos muy buenos para que aun con la presión recibida, aun con el mandato que tienen de lograr ciertos resultados. Nosotros podemos argumentar aspectos del entorno, aspectos del medio ambiente, aspectos legales, aspectos de práctica que nos definen un máximo, un aceptable y un mínimo. Y esto para nosotros es importante. Porque un negociador que es competitivo, en primer lugar no es bueno que no se le conozca y que la contraparte no sepa muchos datos de él. La segunda, es que ese negociador competitivo será como tal si realmente tiene en cuenta los valores de mercado. Si es capaz de imponer razones independientes al proceso. Razones independientes a la presión que ellos quieren ejercer sobre nosotros, porque los valores que están en el entorno, en las leyes o en la parte de justicia y equidad son independientes a las imposiciones que ellos pueden ejercer y con esto nosotros nos defendemos mucho, además, tenemos un amplio recurso que se llama "alternativa estrella". Recuerden, la alternativa estrella es la manera de yo representar el poder que puedo ejercer en una negociación. Y les voy a comentar algo más, lo que significa tener la alternativa estrella obedece a lo siguiente: primero, ¿cómo puedo resolver mis intereses sin negociar? Segundo, ¿a quién puedo hacer intervenir para que negocie a mi favor, y lograr los intereses? Tercero, y ojo con ésto porque te lo pueden hacer, y esto es una sentencia grave, fuerte. Dice la sentencia: ¿qué puedo hacerte si no obedeces mis intereses? Y aquí puede ser cosas muy graves, sumamente serias, que yo no quiero plantear. Porque prefiero decirte qué cosas podemos lograr conjuntamente de beneficio que apoyen nuestros intereses en lugar de amenazarte. Pero tu puedes ser amenazado, ten cuidado con esto. Y recuerda, una contraparte puede señalar, no solamente una, sino varias alternativas estrella. Entonces, finalmente, prefiero también acudir a la normatividad, a las experiencias, a las leyes para ver como puedo favorecer mis intereses. Y esto compañeros requiere de nuestra atención, de nuestra sensibilidad y creo que vale mucho la pena que analicemos. Recuerda una cosa, no busques la alternativa estrella cuando estás preocupado. Cuando sientes que se te cierran los caminos y cuando te sientes presionado por la otra parte. Busca la alternativa estrella con anticipación. Y no busques una, busca dos alternativas estrella. Y recuerda, ellos también pueden buscar la alternativa estrella y espérala de tal manera, y ve tu escenario y piensa en la posibilidad que ellos pueden tener de fijarlas para que prepares tus acciones de respuesta. [MUSIC]
