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Estimados compañeros,
vamos a referirnos en este momento a algo bien importante de las negociaciones.
Implica tomar decisiones.
Aquí les vamos a llamar a esas decisiones que en secuencia nos van a ir llevando
paso a paso hasta lograr nuestro resultado del acuerdo
benéfico para las dos partes, y se llaman concesiones.
¿Qué es una concesión?
Concesión es una decisión parcial, un juicio aplicado parcialmente
que se negocia para avanzar hacia el resultado planeado.
Las concesiones hay una recomendación bien valiosa, muy práctica,
muy sencilla, que tú puedes llevar a cabo porque uno diría, oye,
¿Pero dónde empiezo y cuándo es que digo yo you no puedo dar ninguna concesión?
Vamos a utilizar el MAM.
Acuérdense, el MAM tiene máximo, aceptable, mínimo.
Vamos a irnos hasta arriba en el máximo, pero con una consideración.
Calcula, conoce, analiza los valores promedio del mercado en donde la mayor
parte de los casos están representados por un precio, por unas condiciones.
Que nos van a permitir guiarnos porque si damos un porcentaje
apenas arriba de ese promedio vas a estar en una
posición alta en dónde puedes empezar a hacer concesiones.
Recuerden lo que hemos visto anteriormente,
quien empieza arriba gana más, quien empieza abajo gana menos.
Entonces vamos a fijar nuestra posición y con esto vamos a cuidar que las personas,
nuestro oponentes, no reciban un trato abusivo o injusto.
Porque si yo me paso más arriba de lo que puedo dar de promedio
sobre el mercado, estoy ocasionando que se distorsione
para el oponente el valor de equidad y justicia que le estoy ofreciendo.
Y entonces esto iría en contra de nosotros.
Vamos a hacerlo de esta manera y vamos a poner una serie de
descuentos en serie que representan las concesiones para ir
bajando precio a precio, pero sin caer en regateo.
La diferencia entre regateo de planear las concesiones
es que el regateo es a como viene, las concesiones de otra manera son planeadas.
Y entonces hablamos de un hábito más profesional, más serio,
más continuo, más bien pensado.
Estas decisiones vamos a tomarlas con base entonces en los juicios de
arriba del promedio, de lo que está llevando el mercado.
Vamos a poner otro criterio bien importante.
No tomes decisiones, no tomes estas consideraciones del mismo tamaño,
no bajes 600 dólares, 600 pesos,
una y otra y otra vez porque entonces el oponente dice quiero una, otra y otra.
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Ve entonces lo importante de tomar estas decisiones,
que se llaman concesiones, que indican el avance, que indican los resultados
y que nos llevan directo al acuerdo que tanto hemos planeado.
Acabamos de ver todo lo referente a las decisiones que nos llevan al resultado.
Esto nos permite continuar y ahora entrar a las prácticas de negociación.
Las prácticas de negociación se inician con una situación que tiene como escenario
que tú you aceptaste, negociaste,
te costó trabajo tal vez llegar a un acuerdo con el oponente.
Han acordado que todo está bien y que el día de mañana viene el entrego,
te entregan la factura, hay una situación you de acuerdo.
Y entonces al día siguiente o en la tarde te dice la persona: oye,
fíjate que pues yo tengo que hacer muchas cosas para aceptar tu pedido.
En primer lugar tengo que comprar materia prima, tengo que contratar personas,
tengo que mandar arreglar un equipo.
Tengo que hacer un lugar en el inventario para poner mis cosas antes que
te las lleves, tengo que mandar hacer la factura.
Hay muchas cosas, mira, discúlpame, pero si tu no compras en vez de una,
no compras tres, yo no te puedo dar el mismo precio que acordamos,
te tendría que aumentar el precio.
Y pues lo siento mucho pero esto es así.
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Nótese que entonces, nosotros estamos y en muchos casos se repite,
yo mismo he vivido esta situación.
En estos casos estamos dependiendo de cosas que no nos dicen que pueden pasar.
Que se pueden presentar y que en un momento dado nos quitan
la emoción de haber cerrado nuestra negociación.
Sobre todo si compran lo que para mí es importante, que a mí me da gusto tener.
Y al día siguiente me encuentro que you no van las condiciones del día anterior
sino ahora son diferentes y que si no compro más el precio se sube.
Entonces, compañeros, hay una manera de hacer esto.
Cuando negociemos, preguntemos y tal vez llevemos a alguien que esté con
nosotros que diga: a ver, ¿you no hay ninguna otra consideración?
¿No me vas a subir el precio?
¿Ese es el precio definitivo o está dependiendo de algo?
Aquí mi compañero, la persona con la que vengo está de testigo
que necesitamos esta confirmación, ¿Estamos de acuerdo?
Y eso te va a permitir tener mayor seguridad.
Porque esto sucede no solamente en el comercio regular,
sino en una condición de una empresa con otra que está vendiendo una planta,
que está comprando un predio, que estamos hablando de una inversión considerable.
Al día siguiente pues fíjese usted que valoramos las cosas y claro,
que you platicamos pero le voy a subir a usted el precio.
Cuidado, porque la gente modifica las decisiones que ha tomado
y esto va en perjuicio grandemente tuyo, ¿No?.
Entonces, vamos definitivamente a que nos garanticen
el precio o las condiciones que you fueron acordadas.
[MUSIC]
Fernando GuerraLicenciado
