Итак, фактически мы занимаемся маркетингом и сделали первый шаг. Мы сформулировали ценностное предложение и убедились, что оно может быть реализовано только с использование защищенных нами технических решений. Значит, в принципе у нас есть что предложить потребителю. Однако мы на рынке не одни, там есть и другие участники, которые называются конкурентами. Конкурент — это тот, кто решает те же самые проблемы потребителя или удовлетворяет те же самые нужды и потребности потребителя. При этом, как я это уже говорил раньше, он может это делать с помощью иных товаров и иных услуг. Это означает, что мы должны понять, почему будут покупать наш продукт или услугу, и почему не будут покупать продукты или услуги конкурентов, или хотя бы кто-то предпочтет вас, а не конкурентов. Для того чтобы сделать такое сравнение, сначала этих конкурентов надо найти. Вообще говоря, вы уже обладаете такой информацией, потому что когда выполняли упражнение по патентному поиску, то вы тогда смотрели патент обладателей и смотрели продукцию, которую выпускают компании. С другой стороны, возможности интернета сейчас так широки, что вы легко можете найти, кто выпускает продукцию похожего характера. Скорее всего, они и будут вашими конкурентами. Скорее всего, это будет так. И вот эту работу придется выполнить. Это такое упражнение, но я его включил уже прямо в состав анализа конкурентной ситуации. Для того чтобы это сделать, необходимо выполнить задания 4, 5 и 6 — это составить соответствующие таблицы. Первая — это конкурентные преимущества, вторая — анализ особенностей, и третья — сравнение характеристик продукта. Давайте их рассмотрим внимательно. Вот здесь есть таблица, это задание 4, которое называется «Конкурентные преимущества». Она очень простая: вы выписываете в три столбца свойства ваших конкурентов и ваши собственные свойства. Значит, вы пишете преимущества конкурентов в одном столбце, в другом — его недостатки, а в третьем столбце — ваши преимущества. Итак, вы анализируете продукцию всех конкурентов, которых вам удалось найти. Эта таблица очень важна, она позволяет достаточно трезво глядеть на то, какие вы делаете предложения. Далее, вы делает конкурентный анализ по характеристике «Особенности». Здесь речь идет не о технологических особенностях, а об особенностях, которые важны для потребителя, то есть речь идет о потребительских характеристиках. Здесь точно так же вы выписываете для каждого из конкурентов его особенности и сравниваете себя. Понятно, что эти особенности, они должны быть хорошо проанализированы, потому что потребитель покупает продукт из-за выгод и особенностей, которые для него существенны. Наконец, задание 6, это сравнение характеристик продукта. Здесь вы выписываете в соответствие с тем, как показано в таблице, характеристики продукта. Их может быть довольно много. Кстати говоря, для каждого вида нужды, для каждой потребности существенными характеристиками могут быть разные. И при этом я хотел бы обратить ваше внимание, что хотя вот в этой таблице около десятка характеристик продуктов, но реально на рынке в силу того, что человек обладает ограниченной рациональностью мышления, во внимание принимается малое количество характеристик, может быть, пять или шесть. Причем есть такая особенность, что сложные продукты человек покупает по советам и по наитию, а простые продукты он может выбирать сам, и поэтому часто бывает, что, например, какой-нибудь сервиз выбирается более тщательно, чем автомобиль. Тем не менее, сравнение характеристик надо делать, чтобы понять, на что именно обратит внимание ваш потребитель. Если вы сделаете заполнение вот этих всех трех таблиц, то у вас будет что ответить вашим партнерам и вашим инвесторам. Иногда для того чтобы разобраться в заполнении этих таблиц, вам придется прибегнуть к услугам экспертов. Но это полезно делать, потому что самим все знания иметь нельзя, но я хотел бы напомнить вам вот что. Даже если мы здесь сделаем какие-то ошибки, мы потом в следующих итерациях сможем их исправить, но зато, наконец, мы приближаемся к формулированию проекта на том языке, на котором его в состоянии понять бизнесс.