Перейдя к формулированию ценностного предложения, мы с вами фактически занялись маркетингом. Почему? Потому что до этого мы рассматривали вопросы следующего характера. Мы смотрели, кому принадлежит решение, мы смотрели, является ли это решение высокого уровня, и так далее. Это всё позволяет нам действительно защитить это как объект интеллектуальной собственности. Но вопрос такой: этот объект позволяет получить какие-то преимущества на рынке? Потому что если он позволяет, то тогда он чего-то стоит. Если не позволяет, то он не стоит ничего. Поэтому когда мы сформулировали ценностное предложение, мы наметили товар фактически, который будем изготовлять с помощью наших новых технических решений. И очень важно, чтобы те свойства товара, которые приносят выгоду пользователю, чтобы они получались именно вследствие того, что используется наше решение. Почему? Да потому, что тогда получение этих преимуществ будет защищено нашим патентом, и никто другой, вероятно, не сможет сделать так же хорошо. Либо для того чтобы так же хорошо сделать, ему придётся потратить время и деньги, а за это время мы получим своё. Итак, получается, что нашего партнёра, который продвигает проект, будет очень интересовать то, действительно ли из наших ключевых решений следуют выгоды. Инвестора будет интересовать то же самое. Потому что инвестор вкладывает деньги только в такие объекты, которые вернут ему ещё большие деньги. Ответить на этот вопрос очень важно, и этот ответ получается следующим образом. Мы должны выстроить цепочку «отличие — преимущество — выгода». То есть мы должны посмотреть, как те отличия или особенности, которые мы используем в нашем решении, приводят к техническим преимуществам. А потом мы должны посмотреть, как из технических преимуществ следуют выгоды, которые заключаются в новых позитивных чертах продукта или услуги. Итак, мы сформулировали ценностное предложение. Мы теперь должны ответить на вопрос наших партнёров, экспертов и инвестора. И мы должны для этого составить таблицу соответствия «особенность — преимущество — выгода». Вот её шаблон. Давайте его разберём более-менее подробно. Особенность — это всегда те приёмы, те способы, те характеристики устройства, которые мы применили при получении нашего ключевого решения, и это то, что отличает наши действия и наши подходы от подходов конкурирующих научных групп. Раз мы сделали этот так, то мы это делали каким-то разумным образом, нацеливаясь на получение преимущества. И, допустим, мы это преимущество получили. Может быть, у нас что-то стало крепче, может быть, стало что-то легче, быстрее работать или, например, мы повысили какое-нибудь разрешение, и так далее. Понятно, что мы довольно легко можем связывать особенности наших изобретений с преимуществами технического характера, которые они дают. А вот переход от технических преимуществ к выгодам — это некоторая достаточно сложная проблема, потому что очень часто, например, мы имеет технические преимущества, но эти преимущества не нужны нашему потребителю. Представим себе, что мы пустимся выращивать холодостойкие бананы. Вряд ли это кому-то надо. Лучше их выращивать там, где им удобно, и их оттуда импортировать. Или мы можем, например, делать какие-то объекты, например, телевизоры, супер-супер высокого разрешения, но если у нас нет соответствующего контента, то преимущество не родится, и так далее. Таких примеров очень много. Например, когда я ещё только начинал свою работу, мы продвигали, пытались разобраться в проекте некоего спектрометра. Он действительно был хорош, у него было повышенное разрешение, он был удобен. Но в тот момент спектрометры такого разрешения в широком использовании не были нужны. Например, для экологов они не были нужны, потому что те спектрометры, которые состояли в реестре госстандарта для определения уровня загрязнения, и так далее, они были достаточно хороши, чтобы соответствовать нормам закона. И поэтому получалось, что новый спектрометр с улучшенными свойствами никому не был нужен. Итак, мы должны построить эту цепочку «особенность — преимущество — выгода». Особенности — это наши отличия, которые могут быть записаны в формулу изобретения. Преимущества — это те технические преимущества, которые мы получили. А выгода — это то, что из преимущества может как следовать, так и не следовать. Вот здесь приведён тот же пример такого ответа. И этот пример, он соответствует тому описанию, которое мы составляли в прошлом задании номер два. Хотел бы обратить ваше внимание, что из одной особенности может следовать несколько технических преимуществ и выгод. Но может быть и так, что несколько особенностей обеспечивают одно техническое преимущество и одну выгоду. К этому надо относиться очень внимательно. Но после того, как вы построите такую таблицу, вы будете очень хорошо понимать связь вашего изобретения со свойствами того товара, который вы будете предлагать потребителям.
