[MUSIC] Una vez que hemos segmentado, tenemos que decidir a qué segmento nos vamos a dirigir, o a qué segmentos nos vamos a dirigir si son más de uno. Para eso os voy a poner un ejemplo de un caso que escribí, que es el caso Polyphonic HMI. Polyphonic era una empresa radicada en Barcelona que había desarrollado una tecnología que básicamente lo que hacía era, analizaba las canciones, descomponía el patrón polifónico de esas canciones. Creaba, por tanto, una base de datos en las que las canciones eran descompuestas en una serie de variables con determinados patrones polifónicos. Y luego veía si esas canciones habían tenido o no éxito en el mercado. Y con una serie de herramientas de inteligencia artificial, lo que hacía era conectar el éxito de la canción con el patrón polifónico de la canción. Por tanto, aquí por ejemplo veis de manera abstracta, cómo ellos lo representaban, distintos racimos, ¿no? En este caso racimo de éxitos número 13 con distintas canciones, cada puntito es una canción con un patrón polifónico x, pero que todas estas canciones han tenido éxito y tienen un patrón polifónico similar. Aquí tenemos otro racimo de éxito, son otras canciones que tienen otro patrón polifónico distinto del racimo 13, aunque están relativamente cerca, pero que también han tenido éxito. Básicamente lo que ellos hacían era analizar nuevos álbumes, nuevas canciones, y posicionarlas o ver si el patrón polifónico de estas nuevas canciones era o no similar al patrón polifónico de canciones que you habían tenido éxito en el pasado. En este caso vemos los puntos rojos. Esta canción en concreto es polifónicamente muy parecida al racimo de éxitos número 13, lo que significaba, según ellos, que esa canción tenía más probabilidades de tener éxito en el mercado, que por ejemplo esta canción que no estaba en ningún racimo de éxitos. Por tanto ellos se preguntaban, ¿a quién vendemos esta tecnología? Nos hemos dedicado a desarrollar la tecnología pero ahora tenemos que llegar al mercado. Y por tanto ellos tenían varias posibilidades, podían ir a las tiendas de música y venderlo como una herramienta para que el cliente pudiese elegir canciones parecidas a otras que les gustaban, con patrones polifónicos similares a canciones que les gustaban. Podían ir a cadenas de radio y decirles, oye, tú pones distintas canciones con patrones polifónicos muy distintos. Si pusieses canciones con patrones polifónicos más parecidos quizá tendrías más éxito en el mercado y la gente estaría más contenta con tu cadena de radio. Podríamos venderlo o podrían venderlo a discográficas, las discográficas, los sellos discográficos podrían entonces analizar distintos artistas y ver qué artista tiene mayor posibilidad de éxito que otro. Y, por tanto, solo invertir en aquellos que tienen posibilidad de éxito, o buscar contratos con los artistas que van a tener éxito. Podría venderlo a técnicos de sonido, porque aquellos técnicos de sonido que están trabajando con las canciones entienden que las canciones, en el fondo, la música también es matemáticas. Y le podrías decir que entre el segundo 30 y el 35 el patrón polifónico no es el correcto y tienes que, de alguna manera, modificar la canción. O podrían ir a artistas sin contratos y decirles, mira, usa mi herramienta, te daré una nota, y te diré si va a ser un éxito o no para poder conseguir un contrato con una discográfica. Y realmente no sabían a dónde ir, por tanto, básicamente en el caso lo que se discute es, ¿a qué cliente nos dirigimos? Y hay muchos criterios para decidir a dónde nos dirigimos. Uno sería el tamaño del mercado, cuántas discográficas hay, cuántas tiendas de discos hay. Otro es el coste y el tiempo de llegar al mercado. A lo mejor llegar a los artistas sin contrato es carísimo porque hay miles de ellos y están muy lejos unos de otros, o a lo mejor no, a lo mejor puede llegar a una red social, y con relativamente poco dinero llegar a muchos artistas sin contrato. Otro sería el precio, el deseo de pagar, porque uno podría decir, hombre, a lo mejor la discográfica está más dispuesta a pagar dinero que el artista sin contrato. O quizá no, quizá otro podría opinar lo contrario. El valor creado, ¿cuánto valor creo para el cliente? Para el artista sin contrato es un valor indeterminado el conseguir un contrato, pero no sé si lo voy a conseguir o no. En la discográfica, por ejemplo, sí se podía calcular realmente los ahorros que me podría dar al cliente, en este caso a la discográfica el usar esta herramienta con respecto a no usarla. Y luego también podríamos analizar si you están usando productos similares o no, y por tanto cómo era la competencia, y si nosotros éramos más fuertes o no. Fijaros que aquí hemos visto un sencillo ejemplo en el que una compañía ha desarrollado una gran tecnología y no tiene ni idea de dónde dirigirse. Y al final tendremos que enlistar todos los clientes potenciales o segmentos a los que me quiero dirigir, y tendré que elegir alguno de ellos, porque seguramente no tenga presupuesto para ir a todos. Y tendré que ver criterios de sentido común que me apuntarán a unos segmentos u a otros. [MUSIC]
