[БЕЗ_ЗВУКА] [БЕЗ_ЗВУКА] И, конечно же, по мере того как вы исследуете рынок, задаете вопросы, общаетесь с клиентами, у вас возникнут озарения. Вы, например, поймете, что ваши исходные гипотезы были неверны. И есть специальный термин, который по-английски звучит как pivot, а по-русски можно перевести его как «концепция изменилась», то есть это смена концепции. Что такое смена концепции? Это серьезное изменение бизнес-модели, то есть вы каждую неделю проверяете гипотезы и вы их немножко меняете, немножко другие каналы попробуем, другое позиционирование попробуем, другие сегменты попробуем. Но pivot — это когда у вас, например, это может быть через месяц ваших исследований, вы поймете — о, мы неправильно вообще понимали, как устроен рынок, мы не те проблемы решаем! То есть мы думали, что проблемы у нас такие, а проблемы совсем другие. Проблемы не в том, чтобы найти ресторан, а в том, то есть вы делаете мобильное приложение для поиска ресторана. Это не проблема. Вы думали, что это проблема у людей, это не проблема. А проблема состоит в том, что когда вы в чужом городе и вы назначаете встречу, и вам нужно назначить в приличном месте встречу, в этот момент возникает вопрос — в незнакомом городе найти какой-то ресторан. То есть вы понимаете, что это не для всех людей, например, проблема, это проблема только для бизнес-публики, которая ездит, путешествует много и которой нужно назначать встречи в хороших ресторанах. Вы понимаете, что у вас сегмент конкретизировался, что у вас ситуация — не просто где бы сегодня поужинать, а назначить бизнес-встречу в приличном месте. Вот это, на самом деле, проблема для сегмента бизнес-аудитории. Это будет совсем другой продукт, то есть вы будете делать другой продукт с другой сегментацией, с другими пользователями, какими-то сопутствующими проблемами, потому что вы через месяц попыток создания продукта для поиска ресторанов, вы вдруг увидели, у вас произошел некий инсайт — вы увидели реальность, вы увидели, пообщавшись с 20 клиентами, выяснили, как на самом деле обстоят дела. Обычно pivot, где-то два-три pivot происходят в любом стартапе, то есть стартап, который в течение года делает то же самое, что он хотел в самом начале, скорее всего, там какая-то есть проблема. Скорее всего, эти люди не проводят этот цикл исследований, они не общаются с клиентами. Когда вы общаетесь с клиентом, у вас наверняка возникнет этот pivot. Его нельзя делать слишком часто, то есть все-таки как-то каждую неделю pivot делать нельзя, но если вы два-три месяца изучаете рынок, скорее всего, вот эти два-три pivot, где-то раз в месяц у вас будет смена концепции. И это отлично, потому что вы поняли, чего не надо было делать, то есть вы понимаете, что предыдущие ваши гипотезы, предыдущий ваш продукт был направлен не в ту сторону. Когда вы сейчас услышали, пообщались с клиентами, вы понимаете, что нужно, вот сейчас вы будете делать настоящий продукт. И он еще может несколько раз измениться. Вот этот продукт реально нужен людям.