[БЕЗ_ЗВУКА] Клиенты бывают разные. И какие-то клиенты, например, очень богатые, другие — бедные. Какие-то клиенты хотят много функций, другие хотят две функции. Какие-то клиенты являются крупным бизнесом, какие-то клиенты являются мелким бизнесом в B2B сфере. Вам нужно понять, вам нужно как-то их разделить. Нужно сказать, есть такой набор клиентов, такой набор клиентов и такой набор клиентов. Все эти клиенты являются вашими клиентами. То есть они используют ваш продукт для решения своих проблем и удовлетворения потребностей. Но они чем-то отличаются. Чем они отличаются? Они могут, например, отличаться потребностями второго порядка. То есть основная потребность — одинаковая, а второстепенная потребность, например, этим нужен большой экран, этим нужно удобство в чтении книг, этим нужны платежи. То есть это не самая главная задача мобильного телефона. Но это потребности, которые могут быть важны для определенных сегментов. Либо они могут отличаться цепочкой дистрибуции, то есть способом продажи. Вы можете продавать прямыми продажами, вы можете продавать через партнеров, вы можете продавать на сайте, вы можете продавать в физическом магазине. То есть это все разные способы достучаться до разных сегментов. Поэтому разные сегменты будут, при наличии единой общей потребности, отличаться в этих деталях. И для того чтобы построить эти сегменты, существует качественный подход, который раньше очень часто использовался, — это создание таких персонажей или персон или профилей потребителей. Аналитик пытается представить себе этого самого покупателя. Какой он? Мужчина, женщина. Сколько денег у них? Какие у них привычки? То есть пытается описать сегмент в виде некого портрета. И потом, когда вы будете думать о том, что бы нам сделать для, например, представителей крупного бизнеса. Например, у вас есть сегмент: представители крупного бизнеса. Вы не просто думаете, что какой-то крупный бизнес там есть, а вы думаете: «это есть какой-нибудь большой начальник, директор крупного бизнеса Иннокентий». Вы его видите. Видите его портрет. Вы можете делать не для абстрактного предпринимателя, бизнесмена или директора бизнеса, а для Иннокентия. Иннокентий. Вы ему пишете письмо, когда составляете рекламную брошюру, вы с ним общаетесь, буквально. Это действительно хороший подход традиционный, а есть и более современные подходы — это количественные подходы. Например, если вы хорошо сделали свою работу, составили генотип клиента, то вы сможете найти отличия клиентов одних от других просто из ваших таблиц, например, вы можете увидеть, что какие-то клиенты готовы гораздо больше платить, в два раза больше платить, чем остальные. Это интересный сегмент. Давайте-ка посмотрим, какие у них потребности. И, возможно, потребности у них немного другие. То есть они платят больше, им нужен премиальный сервис. Остальные платят меньше и у них набор потребностей отличается от высоко платящих пользователей. Могут быть отдельные функции. Например, большой экран. Каким-то людям он нужен, каким-то он вообще не нужен. Таким образом, по сути производя кластеризацию ваших этих векторов, генотипов клиентов отдельно взятых, у вас возникает возможность выделить сегменты, которые важны для вас. То есть вы говорите: такие то, такие то хотелки, такие то потребности есть у первого сегмента, вот такие то потребности — у второго. И вы, во-первых, можете уже более четко создавать продукт, например, версии продукта — дешевая, дорогая, на основании этой статистической сегментации. Либо вы можете делать рекламные кампании. Вы можете продавать, например, для богатых платящих пользователей будет одна реклама, вы будете одни функции рекламировать. Для тех, кто менее состоятельный, вы другие функции рекламируете, то есть вы не просто общаетесь со всеми клиентами как с одним человеком, а вы к каждому имеете индивидуальный персональный подход, что очень важно в современном маркетинге.