[БЕЗ_ЗВУКА] Ну и, конечно, потребности не возникают спонтанно. Они возникают в какой-то ситуации, в каком-то контексте. Вам очень важно понять эти ситуации, вам надо понять, почему клиент вдруг стал покупать ваш продукт. Например, вы продаете стаканчики бумажные. Почему вдруг клиент готов платить деньги за бумажный стаканчик? И выясняется, что есть ситуации, где люди готовы покупать бумажный стаканчик. Например, когда они берут кофе перед работой. Они спешат на работу, забегают в кафе, им удобно взять бумажный стаканчик себе в машину или, так сказать, пешком дойти до офиса с бумажным стаканчиком. Другой вариант, другая ситуация, когда люди покупают бумажный стаканчик — например, когда они организуют большую вечеринку, и им неохота мыть посуду. Или просто посуды не хватает на всех гостей. Нужно просто, ну, как-то провести день рождения. Или, может быть, это выездная вечеринка, а посуду мыть не хочется. И люди покупают бумажные стаканчики. Это конкретные ситуации, и когда вы создаете свой продукт и хотите его продавать, вы должны понять вот этот контекст. Например, если люди организуют вечеринки, то количество стаканов в пачке не должно быть сотнями. То есть вы не можете упаковку делать из ста стаканов. Если вы продаете это в ресторан — да, может быть упаковка из ста стаканов. Если вы продаете это людям для вечеринок, то вечеринка может быть десять, двадцать, тридцать человек. То есть у вас фасовка должна быть по пять стаканов, по десять стаканов, но не может быть по сто стаканов. Если же вы продаете это в ресторан, то фасовка по пять стаканов будет вызывать удивление и раздражение у тех, кто у вас закупает. То есть пример понимания, хорошего понимания ситуации дает вам понимание, какие функции, какая специфика должна быть у вашего продукта. Это очень важно. И нужно понимать сам процесс. Как происходит процесс покупки? Как часто происходит эта покупка? Кто принимает решение? Например, кто в ресторане закупает бумажные стаканчики? Кто этот человек? Какая у него должность? Есть ли влияние на принятие решений? Может быть, кто-то рекомендует, говорит: «надо вот эти брать, они хорошие». Может, блогер какой-то пишет про стаканчики, и надо как-то с этим блогером договориться, чтобы он про вас написал. То есть возможно, есть рекомендатели. Особенно в крупном бизнесе, в B2B очень много есть людей, которые влияют на принятие решений. Вы должны знать, кто эти люди. Кого клиент рассматривает в первую очередь? Каких других поставщиков? Например, есть какой-то список уже, у кого закупать бумажные стаканчики. Такой может быть список в ресторане. Они вас вообще не рассматривают. Вы должны понять, кого они рассматривают, где они ищут. Если у них нет, например, стаканчиков, куда они пойдут их искать? Человек, который организует вечеринку, куда он пойдет? Ну, наверное, пойдет в продуктовый магазин. Но в мелких магазинах может не быть этих стаканчиков, он пойдет в крупный, например, магазин. Или он пойдет, не знаю, в канцтовары и спросит: «Нет ли у вас стаканчиков?» То есть куда они? Может, в интернет он пойдет искать. То есть где будут люди искать, когда они решили купить? И какими критериями они руководствуются? То есть как они будут выбирать? У них есть, допустим, они увидели, нашли три сайта, где продаются бумажные стаканчики. Где они будут покупать в конце концов? Это надо очень хорошо знать, и если вы это знаете, вы сможете создавать и продукт правильный и решение правильное. Например, недавно общался с производителями одежды. Они создают такие классные вязаные вещи: какие-то варежечки, какие-то шапочки. И они пытаются продавать это в крупные магазины. Так вот, есть период в году, когда происходит... несколько дней всего, когда происходит закупка. Когда закупщики в крупных магазинах выбирают, у кого взять вещи. Это длится всего несколько дней в году. И потом, когда они уже решают: вот, мы берем вот этот ассортимент, мы берем у таких-то поставщиков, вот в этот момент если вы придете, у вас есть хороший шанс с хорошим продуктом попасть на полку. Если же вы придете на неделю позже, вам придется ждать полгода, до следующего сезона, или год даже, если у вас сезонность, если у вас зимние вещи. То есть если вы не вовремя, если с классным продуктом, у вас есть связи, контакты, но вы пришли просто на неделю позже, вы пролетаете. То есть не понимая процесс покупки, не понимая, что в крупных компаниях, например, есть процесс бюджетирования, и если вы не попали в бюджетный цикл, то вы пролетаете на квартал или на год, вот это вот отсутствие понимание, оно губит многие проекты. У вас короткий цикл, у вас есть всего год, полтора года в вашем стартапе. Вы не можете год ждать, пока начнется новый бюджетный цикл. Поэтому очень важно понимать, как устроен процесс покупки, в каких ситуациях люди покупают, как они принимают решения.