Всем привет! Мы с вами начинаем исследование темы влияния и сейчас познакомимся с теми базовыми категориями, которые и задают самый основной контур влияния. Как говорил когда-то мой университетский профессор, определиться в дефинициях — это самое главное. Те определения, которые мы использовали в нашем курсе, взяты из классического, совершенно прекрасного и актуального до сих пор словаря психологии Петровского и Ярошевского. Этот словарь приведен в библиотеке курса, и вы сможете, если захотите, ознакомиться с определениями в их первозданном виде. Что значит повлиять на другого человека? Прежде всего, мне кажется, это результат. У каждого влияния есть задача. Вы хотите что-то изменить в другом человеке, его взгляд на какой-то вопрос, его решение, его эмоцию, его состояние. Например, он был встревожен, вы поговорили с ним и успокоили его. Например, он был не заинтересован, вы что-то рассказали, и он проявил интерес к тому вопросу, который вы ему представляете. То есть влияние — это всегда тот результат, который вы планируете. Но безусловно, у влияния есть и другая сторона — это процесс, на него нужно время. Для того чтобы осуществить влияние, вы должны обдумать свои аргументы, вы должны выбрать стратегию поведения, вы, в конце концов, должны задать ситуацию, в которой вы будете оказывать влияние. То есть вы должны потратить на это время и свои усилия. И тогда будет тот результат, который проявляется в изменении поведения, эмоций, целей или установок другого человека. Как бы нам ни хотелось, но мы не сможем повлиять с одного взгляда. Это, наверное, такая иллюзия, что если я прокачаю навыки влияния, я буду заходить в помещение, где находятся люди, на которых мне надо повлиять, смотреть каким-то особым решительным образом, и они сразу будут говорить: "Да-да-да, мы готовы сделать все, что вы хотите". Но такого действительно не бывает. И более того, даже если вы уже получили нужный результат, даже если люди, на которых вы оказывали влияние, изменили свое поведение, решение, планы или установки, вам этот результат нужно поддерживать. То есть вы продолжаете оказывать влияние, но в более разреженном режиме либо в более мягком варианте, какое-то время еще либо постоянно. Кто есть кто в структуре влияния? Если вы оказываете влияние, то вы считаетесь источником влияния. У вас есть цель. Ваше поведение организовано, ваше поведение в большей или меньшей степени спланировано. У вас есть своя воля. Вы осуществляете какие-то действия, которые сами выбираете. Если на вас оказывают влияние, то вы в этом случае адресат влияния. Здесь очень хороший, с одной стороны, трудный, с другой стороны, очень перспективный момент: когда вы оказываете влияние, то адресат влияния вовсе не является некой такой пассивной жертвой вашего влияния, который покорно внимает всему, что вы говорите. У него тоже есть свои цели, свои ценности, свои убеждения, свое поведение. Он вполне может дать вам отпор. С одной стороны, это вроде бы немножко усложняет задачу влияния, но с другой стороны, если в какой-то момент именно вы будете этим адресатом влияния, то у вас есть все ресурсы, для того чтобы распознать, как на вас влияют, и оказать этому влиянию серьезное противодействие. Повторюсь, и у адресата влияния, и у источника влияния есть своя воля, решимость, возможность менять эту ситуацию влияния в нужную им сторону. Движемся дальше. О видах влияния. Иногда бывает так, что мы с вами влияем целенаправленно. Мы поставили задачу, нам надо повлиять на этого человека, мы выбрали способы, мы можем даже анонсировать ему этот вопрос: "Я хочу изменить ваше мнение. Я хочу создать вам новое представление. Я хочу расширить ваш кругозор. Я хочу, чтобы вы так не расстраивались" и так далее. Иногда влияние бывает нецеленаправленным, оно бывает случайным. Вы, например, увлеченно чем-то занимаетесь, вдруг обнаруживаете, что у вас в вашей профессиональной или учебной деятельности появились союзники. Если вы помните, был такой фильм "Форрест Гамп". И герой под влиянием внутреннего импульса в какой-то момент побежал. Он почувствовал, что ему надо бежать, он надел кроссовки (обул) и побежал. И вдруг, когда он уже устал бежать и решил остановиться, он оглянулся назад и увидел, что человек 500 за ним еще бежит. Они его увидели в новостях, и произошло это спонтанное влияние. Он вовсе не хотел вербовать себе эти 500 союзников, но они вдруг образовались. В чем разница между целенаправленным и спонтанным влиянием? На первый взгляд, она очевидна. Но есть еще такой небольшой подтекст. Когда мы влияем спонтанно, у нас нет условно целевых показателей. Если мы повлияли, и у нас получилось — хорошо, здорово. Если мы повлияли, у нас не получилось — тоже ничего страшного. Целенаправленное влияние дает немножко большую нагрузку на результат, потому что вам хочется, чтобы это произошло, и иногда бывает достаточно волнительным процессом. Если говорить еще о градациях внутри этого понятия "влияние", то бывает функционально-ролевое влияние. Это когда у вас есть некий статус, должность, завоеванный авторитет. Например, стаж работы, вы уже 30 лет на одном месте. Либо еще что-то, когда ваша функция определяет вашу способность влиять. Условно, пока вы были рядовой сотрудник, вы не обладали особой возможностью влиять. А теперь у вас в трудовой книжке стоит, что вы руководитель подразделения. У вас появляются дополнительные рычаги влияния. А второй вид влияния — так называемое индивидуально-специфичное влияние. У вас нет ни должности, ни статуса, но ваши способности личные, ваша воля, ваша харизма, ваша экспертность, ваша, не знаю, какая-то мощная личная позиция настолько сильны, что, не обладая никакой официально признанной должностью, вы тем не менее очень сильное влияние оказываете на тех людей, которые находятся вокруг вас. И вот, наверно, такая несколько бывает проблематичная ситуация для руководителей либо для людей, задача которых организовать какую-то работу либо какой-то коллектив. У них есть признанные полномочия либо статус, либо должность, но немножко не хватает этого индивидуально-специфичного влияния. Это как раз та ситуация, когда нужно понимать, как устроено влияние, и эти мышцы влияния прокачивать, чтобы функционально-ролевое влияние подкреплялось вашим индивидуально-специфичным.