[MUSIQUE] [MUSIQUE]

[MUSIQUE] En développant l'initiative,

on s'est véritablement rendu compte qu'il n'y ait pas un seul modèle économique,

et que lorsqu'on regardait les problèmes de logements abordables en zone rurale

ou au sein d'un bidonville, ce n'était pas derrière le même modèle économique,

qu'on allait pouvoir mettre en place.

Du coup, ce n'est pas un modèle économique,

c'est quatre grands types de modèles économiques que l'on a développés.

Un exemple, c'est celui de la microfinance où on crée des partenariats avec des

banques de microfinance pour permettre à des personnes à faibles revenus de

financer l'agrandissement de leur logement et Lafarge apporte l'assistance technique,

donc il y a des équipes d'assistants qui vont visiter ces clients

pour préparer les plans, les devis de matériaux.

Et une fois que le crédit est obtenu par ces emprunteurs l'argent est transféré

chez les revendeurs de matériaux, et ils vont pouvoir récupérer des matériaux.

Et le modèle économique pour Lafarge, quel est-il?

Il y a deux aspects.

Le premier aspect,

c'est qu'une partie du microcrédit va être utilisée pour acheter du ciment.

Mais ça, ce n'est qu'une des dimensions du modèle économique.

La deuxième, c'est que ce microcrédit est apporté chez des revendeurs,

qui vendent de la peinture, des clous, des vis, des parpaings, de quoi bâtir, et que

ce sont des clients extrêmement importants pour Lafarge, qui sont en général

des petits clients et où l'on va chercher à développer notre présence commerciale.

Donc, en leur apportant ces microcrédits, on leur permet de développer leur

business, de grandir, on leur permet de grandir plus vite,

et ainsi on devient leur partenaire privilégié.

Et cet aspect-là, on l'a mesuré.

Qu'est-ce que ça veut dire pour Lafarge que d'être un partenaire qui amène plus

que son ciment, mais qui amène également des services, comme des microcrédits?

On l'a mesuré aux Philippines l'an dernier,

sur les 250 petits revendeurs de matériaux avec lesquels on travaille, qui

reçoivent les microcrédits avant de donner les matériaux aux personnes emprunteuses.

Ces 250 retailers, petits revendeurs,

on a vu notre part de marché chez ces revendeurs passer de 33 à 50 %.

Ce qui montre que pour Lafarge, c'est plus que les ventes générées

directement par les microcrédits, mais c'est véritablement un outil commercial

pour développer ses relations avec des petits revendeurs de matériaux.

L'approche que Lafarge a développée, notamment celle avec la microfinance ou

avec les innovations techniques que l'on a lancées, par exemple en Afrique pour

fabriquer une nouvelle [INCOMPREHENSIBLE], c'est quelque chose qui pour l'instant

n'a pas été copié à l'échelle à laquelle on se situe à l'heure actuelle.

Et notre objectif, c'est de garder ce leadership.

C'est-à-dire encore plus vite, parce qu'on sait bien que maintenant que le marché

est nettement plus visible, ça va attirer de la concurrence et c'est normal.

Et autre objectif, c'est d'être encore plus en avant avec des nouveaux produits,

des nouveaux services, qui vont permettre de mieux répondre et d'aller encore plus

vite dans la réponse aux besoins de ces familles à revenus modestes.

Au départ, quand Lafarge a commencé à regarder ces marchés,

c'était véritablement des marchés inexplorés.

On commençait à parler du bas de la pyramide et de l'importance des besoins,

mais à ce moment-là,

personne ne l'avait véritablement fait dans le domaine de la construction

et sur un grand nombre de pays, un marché véritable pour développer l'entreprise.

Et ce qu'on cherche à faire désormais,

c'est de couvrir toujours plus de pays et, à l'intérieur même des pays,

avoir une présence géographique encore plus importante et véritablement continuer

à avoir ce leadership sur le sujet du logement abordable.

Un des éléments qui véritablement caractérise notre approche,

c'est le partenariat.

À chaque fois, quel que soit le type de modèle économique qu'on met en œuvre,

on va travailler avec des partenaires,

que ce soit des banques de microfinance, que ce soit des constructeurs locaux,

que ce soit des ONG qui vont construire pour des familles modestes.

Mais, c'est toujours en partenariat et c'est grâce à ces partenariats-là

que l'on arrive véritablement à entrer en contact, à servir

des clients à faibles revenus, ça va être les clients de la banque de microfinance,

ça va être les populations qui sont soutenues par les ONG,

et au final c'est grâce à ces différents partenaires que l'on arrive

à apporter l'offre, nos services, aux familles à revenus modestes.

Ce dont on se rend compte également, c'est qu'il y a des pays, des territoires où il

n'y a pas de partenaires qui sont encore présents, et du coup ce qu'on développe,

c'est une école, une école de la microfinance logement, qui permet de

former des banques de la microfinance, pour que lorsqu'on veut se développer sur,

par exemple, des pays comme le Cameroun, où jusqu'à l'intervention de Lafarge,

personne ne faisait de microfinance pour le logement, on arrive à créer,

à former des banques de microfinance qui vont permettre de

proposer à leurs clients des microcrédits pour agrandir leur logement.

Donc, travailler en partenariat et créer l'écosystème qui va permettre

d'avoir des partenaires localement, et pour ça, on s'appuie nous-même sur des

partenaires fondamentaux, comme l'agence française de développement, l'AFD,

ou la banque mondiale, pour nous aider à bâtir cet écosystème partenarial local.

[MUSIQUE] À travers,

les différents programmes qu'on lance, on arrive à toucher des personnes

qui vivent au bas de la pyramide, mais pas forcément le bas du bas de la pyramide.

Le profil de client qui est celui qui est le plus ciblé par notre offre, ce sont des

personnes qui ont des revenus relativement stables, dans l'économie informelle.

Ça peut être des personnes qui vont vendre des magazines, qui vont être des pêcheurs,

des fermiers.

Donc, on arrive à toucher ce genre de profil-là, ceux qui ne peuvent pas

être touchés par notre offre ou alors par les ONG qui sont nos partenaires,

ce sont des personnes qui n'ont aucun revenu, et là, c'est vraiment la modalité,

enfin les ONG qui sont nos meilleurs partenaires pour pouvoir

améliorer le logement de ces personnes-là.

Ce qu'on a développé,

s'adresse véritablement au client qu'on peut appeler BoP, bas de la pyramide,

mais ce qui est important de comprendre ce qu'entre le client au bas de la pyramide

en zone rurale ou en zone urbaine, au cœur des villes ou en périphérie,

la solution qu'on va pouvoir apporter est complètement différente.

Le profil même de revenus,

la problématique de construction de logements sera différente.

Au cœur des villes, on aura plutôt, au sein des bidonvilles,

plutôt les classes moyennes de façon surprenante, dans certains bidonvilles,

qui vont avoir le besoin, par exemple, de construire verticalement et

d'améliorer leur logement en rajoutant une pièce verticalement, là où en zone rurale,

on va être parfois sur des profils plus modestes,

encore plus modestes que dans les villes et où là,

la question sera de construire la maison, un premier début de maison, et pièce par

pièce d'arriver à construire une maison de qualité et d'une taille suffisante.

Donc, véritablement ce qu'on a essayé de développer c'est une approche qui vise

le BoP mais qui comprend également quelles sont les spécificités en fonction des

types de personnes, urbaines, rurales, le type de problématique que l'on rencontre

lorsqu'on s'intéresse à ces clients BoP.

Entrepreneur Fil Rouge - François Perrot

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