Todos nós negociamos diariamente. No nível pessoal, negociamos com amigos, família, proprietários do imóvel em que moramos, vendedores de carro, funcionários, entre outros. A negociação também é a chave para o sucesso nos negócios. Nenhuma empresa consegue sobreviver sem contratos lucrativos. Dentro de uma empresa, as habilidades de negociação podem levar a avanços na carreira.
Este curso fornece uma introdução prática e holística às estratégias e habilidades que podem levar a negociações de sucesso na vida pessoal e nas transações de negócios. O curso cobre os quatro principais estágios da negociação: (1) planejamento, (2) negociação, (3) criação do contrato e (4) execução do contrato.
Cada estágio analisa as principais questões que você deverá estar preparado para responder em negociações futuras, como:
• Quais são os principais elementos em uma análise de negociação, incluindo o preço de reserva fixado, a meta de expansão, alternativas para o negócio em questão e a zona de acordo potencial?
• Que diretrizes devem ser seguidas ao confrontar questões de ética?
• Qual é a sua fonte de poder nas negociações e como é possível aumentar o seu poder?
• Quais ferramentas psicológicas podem ser usadas durante as negociações e quais armadilhas psicológicas devem ser evitadas?
• Quais são as quatro principais questões de lei contratual que devem estar no checklist de negociação?
• Quais conceitos e ferramentas podem ser usados ao resolver controvérsias?
Durante o curso, você assistirá a uma série de pequenos vídeos (que vão de 5 a 20 minutos) sobre cada estágio da negociação. Os vídeos são interativos e incluem questões para testar o seu entendimento sobre estratégias e habilidades de negociação. O curso também inclui vídeos que dramatizam a arbitragem de uma controvérsia na área de construção e a mediação de uma controvérsia de software de robótica.
Dependendo do seu planejamento, pode assistir aos vídeos ao longo de algumas semanas ou pode assisti-los todos de uma vez. Um aluno que assistiu a todos os vídeos de uma vez concluiu que "É uma série tão boa quanto Breaking Bad".
Após assistir aos vídeos sobre os quatro principais estágios da negociação, você poderá participar de uma negociação individual que testará as suas qualificações como negociador. Os vídeos finais do curso verificam a sua negociação e revisam os conceitos e as ferramentas tratados no curso. Você também receberá feedback sobre o que faz de melhor como negociador e como pode melhorar.
This is a translated version. To join the original English version, please visit this page: https://www.coursera.org/learn/negotiation-skills
Negociações de sucesso: estratégias e habilidades essenciais (em Português)
提供方
University of Michigan
教学大纲 - 您将从这门课程中学到什么
周
1Prepare-se: Planeje sua Estratégia de Negociação
Este Módulo começa com uma visão geral do curso. Ele então foca os primeiros passos do processo de negociação — planejando-se para uma negociação — e cobre (a) diferenças entre negociações baseadas em posição e baseadas em interesse, (b) diferenças entre negociações por resolução de conflitos e por elaboração de acordos, (c) como completar uma análise de negociação, (d) uso de árvores de decisão para determinar a sua MAANA, (e) negociações interculturais, (f) como resolver problemas éticos em negociações e (g) usando agentes nas negociações.
12 个视频 （总计 171 分钟）, 5 个阅读材料
12 个视频
Apresentação da Universidade de Michigan11分钟
Eu Devo Negociar?13分钟
Uma Negociação Baseada em Posição ou Baseada em Interesse8分钟
Uma Negociação para Resolução de Conflitos ou para Elaboração de Acordo?17分钟
Analisando a Negociação19分钟
Sua MAANA numa Negociação para Resolução de Conflitos14分钟
Usando Árvores de Decisão para Fechar sua Análise MAANA9分钟
Negociações Interculturais16分钟
Como Lidar com Questões Éticas15分钟
Normas Éticas Gerais14分钟
Usando Agentes em Negociações17分钟
5 个阅读材料
Sobre o curso10分钟
Sobre o professor10分钟
Leituras sugeridas10分钟
Avaliação do seu estilo de negociação*10分钟
Checklist de padrões e diretrizes éticos10分钟
周
2Negocie: Use Táticas-Chave para o Sucesso
Os vídeos do Módulo 2 totalizam mais ou menos noventa minutos e incluem dois tópicos especialmente importantes: (1) como usar poder durante as negociações e (2) ferramentas psicológicas que se pode usar durante as negociações. Essas ferramentas são também armadilhas que você quer evitar quando usadas pelo outro lado da negociação. Algumas dessas ferramentas são úteis além da negociação ao se fazer decisões de liderança e decisões financeiras. Ao assistir aos vídeos, por favor, tenha um papel e lápis à mão porque eu vou pedir para que você participe em vários experimentos que ilustram essas ferramentas.
9 个视频 （总计 96 分钟）, 3 个阅读材料
9 个视频
Conhecendo o Outro Lado7分钟
Introdução a Ferramentas Psicológicas; Pressuposto do Bolo Fixo Mítico12分钟
Ferramentas Psicológicas: Ancoragem8分钟
Ferramentas Psicológicas: Excesso de Confiança12分钟
Ferramentas Psicológicas: “Framing”7分钟
Ferramentas Psicológicas: Disponibilidade5分钟
Ferramentas Psicológicas: Escalada15分钟
Ferramentas Psicológicas: Reciprocidade, Princípio do Contraste, e Perspectiva Panorâmica10分钟
3 个阅读材料
Leituras sugeridas10分钟
Desenvolvimento de seu poder de negociação10分钟
Checklist de ferramentas psicológicas10分钟
周
3Feche: Crie um Contrato
Estes vídeos focam o fechamento da sua negociação criando um contrato. Acordos de negócio tipicamente exigem duas negociações. A primeira negociação envolve chegar num acordo através do uso das estratégias discutidas nos Módulos 1 e 2. A segunda negociação envolve converter seu acordo num contrato vinculante. Este é o foco dos vídeos do Módulo 3. Às vezes você vai usar um advogado para criar o contrato e às vezes você mesmo vai ser seu próprio advogado. (Por exemplo, nos Estados Unidos, indivíduos normalmente assinam contratos para comprar imóveis — um comprometimento pessoal financeiro bastante grande — sem consultar um advogado.) Dependendo do tamanho e da complexidade do acordo, esta segunda negociação pode tomar mais tempo e ser mais complicada que a primeira. Estes vídeos vão permitir que você desenvolva uma lista prática de questões-chave de um contrato para verificar em negociações futuras. Os princípios legais são generalizações e pode haver variações em certos países. Os vídeos não devem ser encarados como sugestão legal.
6 个视频 （总计 76 分钟）, 2 个阅读材料
6 个视频
Fontes da Legislação de Contratos10分钟
Criando Contratos: O Acordo13分钟
Criando Contratos: Contraprestação e Legalidade8分钟
Criando Contratos: Obrigatoriedade de Forma Escrita19分钟
Objetivos de Negócio VS. Objetivos Legais em Contratos17分钟
2 个阅读材料
Leituras sugeridas10分钟
Checklist de lei contratual10分钟
周
4Execução e Avaliação: O Jogo Final
Os vídeos para o Módulo 4 focam a execução e avaliação do seu acordo. Se ambas as partes atuam como esperado, não há problema. Mas se elas falham em atuar, os processos de dispute resolution que cobrimos ao longo do Módulo 4 se tornam importantes — especialmente a mediação e arbitragem. Entender estes processos é importante por várias razões descritas nos vídeos. Por exemplo, quando os processos falham, você poderia incorrer em custos além daqueles sujeitos a pagar mediante decisão judicial. Os vídeos do Módulo 4 totalizam duas horas, incluindo dramatizações de uma arbitragem e uma mediação. Como um bônus adicional, a mediação dá um ótimo exemplo de uma negociação baseada em interesse durante a resolução de conflitos. Um desafio a vocês que são dos Estados Unidos: o vídeo é do Reino Unido, então você pode ter dificuldades para entender a linguagem.
8 个视频 （总计 115 分钟）, 2 个阅读材料
8 个视频
Conceitos de RAC11分钟
Ferramentas de RAC9分钟
Arbitragem20分钟
Arbitragem (Conclusão)9分钟
Mediação23分钟
Mediação (Conclusão)9分钟
Revisão e Avaliação da Execução do Contrato14分钟
2 个阅读材料
Leituras sugeridas10分钟
Análise dos objetivos de vida*10分钟
讲师
George Siedel
Williamson Family Professor of Business Administration and Thurnau Professor of Business Law关于 University of Michigan
The mission of the University of Michigan is to serve the people of Michigan and the world through preeminence in creating, communicating, preserving and applying knowledge, art, and academic values, and in developing leaders and citizens who will challenge the present and enrich the future.
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